最近、老眼が進行しており、短時間の読書やパソコンでも目が疲れ、そこから眼精疲労へとつながり、頭痛を誘発するようになっていたため、眼科で処方していただき初めて眼鏡屋さんに行きました。
以前、メガネ店の利益の法則について書いたことがありますが(2008.3.12)、眼鏡を作ってみて改めて眼鏡屋さんの利益の仕組みが分かりました。
まず、店頭に大きく「眼鏡3150~」と掲示してあります。私も老眼鏡など3150円で十分だろうと考えていたのですが、3150円の眼鏡は存在するものの僅か10点くらいの品揃えで、流石に気に入ったものなどあるわけはなく、自然と高額なものへ目が移るディスプレイとなっています。
商品のディスプレイは本当に重要ですね。値段が安く今一つな商品が手前にあり、そのすぐ上段に少し値段が張るけれどもまあまあの商品を展示し、さらに高額な商品を2点だけ、手に取り易い高さの丸いガラス台の上に綺麗に飾る、このディスプレイだけで多くの人が高額の商品に手を伸ばすことになるのです。
その高額の商品を手に取ると、そのタイミングで店員がやってきて「同じ価格帯の商品ですとあちらに沢山品揃えがありますよ」と囁く。そこには同じ価格帯の商品だけでなく、更に高額な商品が展示されている、そんな仕組みになっています。
洋服よりも眼鏡はコンパクトな展示でより大きな効果が見込めます。
気に入った眼鏡が決まると、レンズの仕上げ方によって見え方が違ってくる薄型加工やメッツ加工と言われる仕上げがあり、それが実際に左右対称に並べられた模型を見せられて、見え方の違いについて説明されます。
当然薄型やメッツ加工は+5000円だとか6000円かかる訳ですが、眼鏡を常に掛けている方にとって、見え方は重要だと思います。
良くある施策ですが2本目を同時に作ると半額で作れることも勧められます。
3150円の眼鏡が出来上がると2万を超すというのが頻繁だと思います。
色々な店舗の戦略については常々意識して観察していますが、眼鏡屋さんは実に良くできた仕組みです。以前書いたように眼科と連携しているため、処方箋を持参し5%OFF が適用されました。
眼鏡をかけている人は、結構眼鏡代も嵩むのではないでしょうか。眼鏡もファッションの一部として洋服に合わせたり変えたりしている人も多いと思います。
オペレーションを工夫している店舗とただ「何名様ですか、ご利用時間は」というグリーティングを繰り返している店舗では大きな差となるのは明らかです。
今後もより効果的な接客を考え、店長だけでなく全てのアルバイトの方が同じように遂行できる状態を作っていきましょう。