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2015年 02月 06日

営業力

挨拶訪問活動、ご苦労様です。

以前にも書きましたが、私が生命保険会社時代の営業活動に関して若干触れたいと思います。

生命保険は販売対象となる物があまりに漠然とした商品です。「もし貴方に万が一のことが起きたら、残されたご家族に00万円支払われます」という商品です。

契約者に販売をするのですが、契約者(厳密には被保険者)は保険料を月々支払うだけで、本人の金銭的なメリットは無い商品です。

更に、貴方に万が一があった時という、お勧めしている人が死ぬことを前提にした営業を行うことになります。

そんな商品を知らない人に販売しなければならないのですから、こんなに営業活動が厳しいものか、営業力には多少の自信があった私も日々挫折の繰り返しでした。

まず、どこに訪問しても「00生命の町田です」と言った瞬間に「結構です」という言葉が返ってきます。結構です、では無い場合にも「沢山入っている」「00生命に任せている」で全て済ませられます。

万に一つにも「面白そうだね、今度話を聞かせてよ」などと言われることはありません。ごく稀に、「大変だね、頑張ってね」と優しい言葉をいただく程度でした。

それでも1日に100件以上飛び込み営業を繰り返します。事前準備にも創意工夫を行いました。

一週間毎日、手作りの自己紹介チラシ~ためになる豆知識チラシ等々を投函し続け、その後、チラシを見ていただけましたか?といった訪問を行います。要は確率を少しでも上げる努力です。

訪問の際の話法も工夫しました。単純に00生命の町田です、と言っても相手にしていただけませんので、「毎日チラシを投函させていただきましたが見ていただけましたでしょうか?今日はそのチラシの最後の1枚をお持ちさせていただきました。最後の1枚だけでも直接手渡しをさせていただけませんでしょうか?」と熱意を見せ相手の情に働きかけます。

そうやって、営業力を身に付けていきました。

始めはもの凄く辛い日々が続きますが、徐々に話を聞いていただけるお客様が増えていくとともに、辛さは薄れていきます。人間関係が構築されていくからです。相互理解の始まりです。

営業力とは相手に信用していただく力です。

貴方のことは信用している、貴方のいう事は間違い無い、貴方のいうことならやってみる、相手にそう思っていただくこと、それが営業力です。

言葉巧みに商品を売り付ける力は営業力とは言いません。人は詐欺師っぽい人から物を買いたくありません。信用できる人から買いたいのです。

挨拶訪問で構築できる地域の方との信頼関係は貴重です。もしかしたらこの人は私のことを信用してくれているかもしれない、そう感じることができれば、それは素晴らしい事であり、自身の営業力が受け入れられているという証拠です。自信を持って下さい。

私自身、寒風吹き荒ぶ中、コートを抜いで、一軒一軒訪問した辛さを思い出します。しかし、その貴重な体験は私の財産です。私の経営者としての根幹となっています。

ぜひ、体調管理には十分留意し、頑張りましょう。

by melo-works | 2015-02-06 12:25 | Comments(0)


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